Tarification à la valeur : Vendre même quand tu charges 2x plus cher que la concurrence
Publié le 14 mars 2024
Rédigé par Rosalie Côté
Tu as le pouvoir de faire en sorte que le prix de tes services ne soit pas le principal obstacle à l'achat.
Tu peux faire en sorte qu’il soit symbole de qualité, d'exclusivité, et de valeur.
Utopie ? Pas du tout. 😇
Tes clients sont prêts de payer plus cher pour ton service si (et seulement si) ils pensent que sa valeur est supérieure.
Un peu plus loin, je vais explorer avec toi ce qui peut t’aider à augmenter la valeur perçue de tes services.
Mais - avant tout - je me dois de te présenter quelques faits.
Fait n°1 : Il y aura TOUJOURS quelqu’un pour charger moins cher
Quel que soit ton domaine d'activité, c'est un incontournable. Il y aura toujours une alternative moins chère.
Il y aura toujours un·e…
Livre pour remplacer ta formation
Fichier Excel pour faire ta comptabilité
Gratuité quelque part qui prétend changer une vie
Personne dans un pays où le coût de vie est bas qui offrira ses services à un prix ridicule (et quelqu’un ici pour en profiter)
Possibilité de décider de ne rien faire
Mais est-ce vraiment un problème ? Pas nécessairement.
Le prix est un facteur important considéré dans la prise de décision, mais ce n'est pas le seul, et certainement pas le plus important quand il s'agit de services.
Fait n°2 : Tu ne veux PAS que tes clients te choisissent juste pour ton prix
Si les clients viennent vers toi parce que tu es le moins cher, qu'est-ce qui les empêchera de partir pour la prochaine offre à prix plus bas ? Absolument rien.
La course au bas prix ne peut servir que dans une stratégie pour percer un marcher. À long terme, la stratégie n’est pas viable.
Tu ne veux pas être perçu comme une « bonne affaire », mais comme un investissement. Tes clients doivent te choisir parce qu’ils savent qu’en le faisant ils investissent dans leur succès, leur bien-être, leur croissance.
En plus, quand tu te positionnes de cette façon, tu attires les fameux clients licorne. Ceux qui sont prêts à s'engager et à investir parce qu'ils savent que tu leur apporteras quelque chose d’unique.
(À l’inverse des clients 🗑️ qui - eux - ne font que surveiller ton travail et qui essaient de presser le citron le plus possible).
Fait n°3 : Tes clients ne peuvent pas deviner la valeur de tes services
Voilà quelque chose d'important à garder en tête : tes clients n'ont pas de boule de cristal. Ils ne peuvent pas magiquement comprendre toute la valeur que tu apportes.
C'est à toi (oui à TOI) de dévoiler cette valeur, et de la faire briller aux yeux de tous.
C'est ta responsabilité de lui montrer concrètement ce qu'il gagne en travaillant avec toi. Ce n'est pas seulement une question de leur dire ce que tu fais, mais de lui expliquer qu’est-ce que ça change pour lui.
Comment faire ?
Ça tombe bien. C’est pour ça qu’on est là aujourd’hui.
En janvier 2024, j’ai participé à la Journée de la valeur. Et pour ma conférence, j’ai fait une liste non exhaustive de ce qui peut influencer la valeur perçue de tes services.
Le prix est ce que ton client paye. La valeur est ce qu’il obtient.